Новости науки и техники - новейшие технологии сегодня в мире
13.01.2017 0 0

4 типа менеджеров по продажам готовых работать без оклада


купить с доставкой



Наталья Гладкова, руководитель компании по подбору и оценке персонала «9 точек», рассказала о типах менеджеров по продажам, согласных работать без оклада и за проценты, и о том, нужны ли компании такие специалисты.

Чтобы найти менеджера за сдельную оплату, давайте для начала разберемся, что это за человек, где его искать и есть ли в этом смысл. Составим портрет кандидата, работающего без фиксированной ставки. Кто этот человек, который ищет работу без оклада Почему он согласен на такие условия

Выделяют четыре основных типа сотрудников, готовых работать без оклада.

1. «Новички»

«Новичок» работает не за деньги, а за опыт. Делает он это в двух случаях:

Он богат и может себе это позволить, у него есть финансовая подушка, и ему интересна сфера, в которой не хватает опыта. Он молод, не имеет финансовых обязательств, только вышел на рынок труда и набирается опыта. Возможность работать без оклада — показатель психологического возраста человека. Оклад необходим, когда есть финансовые обязательства и понимание того, за что платить в следующем месяце.

2. «Профи»

Профессионалы, которые идут в менеджеры без оклада, точно есть на рынке труда. Полгода назад мы искали региональных представителей со своей базой, продающих металлопрокат и ЖБИ. Кандидаты приходили с собственной клиентской базой, знали свою целевую аудиторию и предлагаемый продукт, понимали, как взаимодействовать с клиентами и как создавать результат. Им не нужен был оклад. Они точно понимали: сколько потопаешь — столько полопаешь. Они могли прогнозировать, и их процент ничем не отличался от оклада.

Найти на московском рынке труда менеджера по продажам, который обучен, прокачан и владеет технологиями продаж, — нереальная задача. Эти люди не будут выстраиваться у вас в очередь, стоит вам повесить объявление, что требуются менеджеры. Чтобы к вам пришли профессионалы, нужно приложить усилия и предложить определенный фикс и технологию, по которой люди будут зарабатывать.

К категории «профи» относятся также сотрудники, которые знают, как делать деньги в данной сфере, но хотят большей свободы.

3. «Предприниматели»

В Стэнфордском университете еще в конце 1960-х годов провели серию исследований отсроченного удовольствия, так называемый «зефирный эксперимент», в ходе которого детям предлагали выбор: одна зефирка немедленно или две зефирки через определенный промежуток времени. Чтобы получить две зефирки вместо одной, человек готов инвестировать свое время. А какие люди готовы инвестировать свое время

Если ваши сотрудники без оклада не «зеленые» новички, то это полноценные партнеры по бизнесу, которые понимают, как инвестируя время, зарабатывают себе вторую зефирку. Предприниматели — яркий пример, если не слабоумия, то отваги точно, потому что любой бизнес по усилиям в начале получается в минус. Затрачивая столько же усилий в найме, они прямо сейчас точно зарабатывали бы больше. Но они понимают, зачем это делают, и идут в свой бизнес.

Однако наемный сотрудник — это не партнер, иначе бы он не пришел к нам в найм. В найм идут люди с определенной психологией, целями и задачами. Предпринимателей среди них 5%. Соответственно, даже если вы такого человека наймете, он придет к вам и будет хорошо работать, подумайте, зачем он это делает, зачем вам нужен у себя предприниматель, чему он у вас научится, какие вы в дальнейшем будете взаимодействовать

4. «Отчаявшиеся»

Встречаются в нашей практике также кандидаты, которые вынуждены работать без оклада, потому что за оклад их никуда не берут. При этом не берут их по разным причинам: нероссийское гражданство, непрезентабельная внешность, неподходящий возраст, судимость или — что встречается намного чаще — непрофессионализм, неадекватные запросы и тяжелый характер. Вам точно нужны такие сотрудники Если да, то берите, но чего вы пытаетесь добиться: сократить затраты или получить результат

Нужен ли оклад менеджеру по продажам

Те, кто изучают мотивацию сотрудников, знают знаменитый тест Карла Дункера со свечой. Людям давали свечу, спички и коробку кнопок и просили закрепить свечу на стене так, чтобы воск не капал на пол или стену. При этом одной из групп обещали денежное вознаграждение за быстрое решение, а другой — нет. Оказалось, что там, где работа предполагает только механические действия без всякого творчества (делай раз, делай два), сдельная оплата повышает мотивацию людей. Больше сделал — больше получил. Соответственно, как только включается элемент творчества, сдельная оплата ухудшает результаты труда.

Если у вас работа механическая, вам выгодно оплачивать ее сдельно. Но если в вашей работе присутствуют элементы креатива и творчества, эмоциональный интеллект и прочее, а в продажах это «маст хэв», то выплачивая сотрудникам только процент, вы ухудшаете результаты труда. И люди выдают худший результат не из вредности («Ага, вот мой работодатель такой нехороший и я в ответ ему буду хуже работать»), а бессознательно.

Есть среди наших клиентов компании, которые на входе предлагают менеджерам оклад 30 тысяч рублей. Далее, разобравшись в сфере, менеджеры приходят к ним с предложением: «Слушайте, у вас классный продукт, мне нравится его продавать, хочу зарабатывать больше, как мне это сделать» И тогда они убирают оклад, дают бóльший процент, и люди зарабатывают 400, 500, 700 тысяч. Такие компании есть на рынке, но, тем не менее, они приманивают на входе людей окладом в 30 тысяч рублей — рыночная ставка для сферы b2c.

Выводы

Если вы для себя понимаете, зачем и какой из этих типов людей вам нужен, нанимайте менеджера без оклада. Вопрос: к чему вы придете

Если же вы хотите перевести своих действующих менеджеров на работу без оклада и если это не предприниматели, а сотрудники в найме, то подумайте, какими технологиями вы их обеспечите, что вы при этом приобретете и что потеряете.

Если ваша задача — проверить гипотезу и вы ищете под нее менеджеров по продажам, то по возможности попробуйте сначала продавать самостоятельно. Вы как «евангелист» продукта сможете лучше описать потенциальному клиенту все его достоинства и преимущества. Если же вам не хватает на это времени, то выбирайте «предпринимателей» или «профи», чтобы получить адекватный результат. В противном случае неправильно подобранные менеджеры «сожгут» вашу гипотезу.

Источник: vc. ru

купить с доставкой
Контакты:
Адрес: Толстого, 311-А 123115 Москва,
Телефон:+7 989-149-81-32, Электронная почта: contact@litanons.ru Новости науки и техники - Новейшие технологии сегодня в мире

4 типа менеджеров по продажам готовых работать без оклада
Мы постоянно растем и развиваемся, а это значит, что у нас появляются новые вакансии! Мы постоянно растем и развиваемся, а
хочешь работать в успешной и быстрорастущей компании, покоряющей рынок интернет-рекламы тогда скорее кликай на ссылку
Продажник, который продаёт, а не сидит на окладе. Продажник, который продаёт, а не сидит
дмитрий пухтин, руководитель отдела по работе с клиентами touch instinct, написал колонку о том, как найти продажника, который действительно умеет
Найм сотрудников. Найм сотрудников.
главное правило успешного найма главное правило успешного найма – не нанимать тех, кто ищет стабильность. вы ее не дадите, а они ее не получат. к
Менеджер отдела продаж в стартапе: как ему платить и как мотивировать Менеджер отдела продаж в стартапе: как
3 требования к отделу продаж первое требование к менеджеру по продажам — работать с клиентом. нам не нравится подход, когда менеджер просто звонит и
4 вопроса, которые надо задавать на собеседовании с менеджером по продажам 4 вопроса, которые надо задавать на
директор по персоналу надежда мюганен разработала четыре вопроса для собеседования с менеджерами по продажам b2b-сектора. методика собеседования
Как мотивировать сложных людей Как мотивировать сложных людей
как осадить возгордившуюся звезду, вернуть к жизни перегоревшего сотрудника и отреагировать на угрозы шантажиста, читайте ниже. 1. недооценённый
7 ошибок руководителей компаний 7 ошибок руководителей компаний
как часто вы определяли причину неудач или падения кпд у сотрудников из-за неудачного руководителя отдела кто виноват
Профессии, которые позволяют работать вашему сотруднику из дома и при этом добиваться результата: Профессии, которые позволяют работать
1. менеджер или директор по развитию бизнеса работая удалённо, проще смотреть на работу со стороны, выискивать слабые места, отслеживать, как
Правила руководителя Правила руководителя
1. руководитель определяет, на что способен сотрудник, и соответственно его способностям определяет ему место и
Подборка: Деньги должны работать Подборка: Деньги должны работать
сегодняшняя подборка посвящена финансовой грамотности. финансовая грамотность – это, прежде всего, умение правильно
Территория малого бизнеса: Мотивация персонала в розничном магазине Территория малого бизнеса: Мотивация
мотивация персонала – это способ управления поведением работника, воздействие на него с помощью материальных и моральных стимулов. несмотря на то,
Куда деваются твои деньги Думаешь, что бедность – состояние души Единственный способ разбогатеть – грамотно распоряжаться своими деньгами. Куда деваются твои деньги Думаешь, что
всех успешных людей объединяет одно умение: заставить деньги работать на себя. перестань работать на деньги: посмотри мастер-класс по инвестированию
Принципы скрытого рабства Принципы скрытого рабства
1. экономическое принуждение рабов к постоянной работе. современный раб вынужден работать без остановки до смерти, т.к.
Программист - работа будущего. Как освоить новую профессию Программист - работа будущего. Как
в детстве люди мечтают полететь в космос, но с возрастом их все больше тянет к профессии программиста. огромный рынок труда, большие деньги,
Открываем рекламное агентство Открываем рекламное агентство
прежде, чем начать открывать рекламное агентство, нужно внимательно изучить его форматы, типы, учесть специфику региона. хорошо организованное
Комментарии (0)
Добавить комментарий
Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.